Insurance Leads

​

למה קניית לידים חמים לביטוחים זה אגוז לא פשוט לפיצוח? אנו חושפים:הנוסחא שלנו לגיוס לידים חמים לסוכני ביטוח

אם בעבר ביצעת קניית לידים לביטוחים ולא היית מרוצה- הכתבה הזו היא בדיוק בשבילך.

​

השינויים הרבים שקרו בשנים האחרונות טילטלו את עולמו של סוכן הביטוח. סוכני הביטוח בעבר נהנו מתנאים נוחים ושכר גבוה, אך היום המצב הוא שונה: רגולציות, קמפיינים ביזיוניים היוצאים כנגד סוכן הביטוח ומתעקשים לפגוע בתדמיתו בעיני הציבור.

​

לפני הכל, ננסה לנתח את גודל שוק ביטוחי הבריאות בישראל, ואת בעית כפל הביטוחים שמהווה הזדמנות עבור סוכני הביטוח לבדוק תיקי ביטוח של לקוחות, לאתר כפל ביטוחים, לשפר את תנאי הפוליסות ולהתאים את הכיסויים למצב של המבוטח.

לאחרונה פורסם בגלובס: "6.5 מיליון מקרים של כפל ביטוחי"

הכתבה חושפת את הגילוי האחרון של רשות שוק ההון- ישנם 6 מיליון וחצי מקרים של כפל ביטוחי.

פוליסות הביטוח מסתכמות בסכום אסטרונומי: מאות מליוני שקלים עודפים שיוצאים מכיסם של המבוטחים, עקב כפל ביטוחים.

​

איך זה שמוכרים לציבור ביטוחים כבר עשרות שנים ועדיין יש לקוחות חדשים וסוכנויות הביטוח עדיין רווחיות?

איך זה שלמרות פרסומים רבים בערוצי המדיה הפונים לציבור ומספרים לו על כפל הביטוחים, עדיין לא קל להשיג לידים לביטוחים?

במאמר זה ננסה לענות על השאלות הללו :)

​

ראשית נבין כי הישראלי הממוצע לא קם בבוקר ומחליט לבצע בדיקת ביטוחים. אנשים שנמצאים בשלב המודעות (השלב הראשון בתיאורית הרכישה- בו הלקוח נכנס למודעות לגבי השירות הקיים) בדרך כלל לא יבצעו פעולה יזומה אל עבר הרכישה. היינו רוצים שזה יהיה אחרת, אבל מה לעשות- כולנו בני אדם עם עיסוקים, ולא מיד נכניס לסדר היום שלנו משהו שרק התוודענו אליו. 

​

בנוסף, בשנת 2018, בה ישראלים רבים כל כך מחזיקים בביטוח בריאות פרטי  או בביטוח משלים(או גם וגם), לא פשוט לגייס לקוחות חדשים או להעביר אלינו לקוחות המבוטחים בחברה אחרת.

 

ביטוחים כשלעצמם, עשויים להיתפס בעיני הלקוחות כדבר שהם מעדיפים לא להתעסק בו. אפילו לאחר השקת הר הביטוח של משרד האוצר, הלקוחות מעדיפים שלא "לפתוח" את התיבה הזו שכבר נסגרה. (כשרכשו ביטוח לראשונה)

בניסיון להבין מה מניע את הלקוחות להימנע מעסקה חדשה של ביטוח, אנו נתקלים במספר תרחישים מעניינים:

• ישנם לקוחות התופסים את הביטוח כרכישה חד פעמית. משהו שעושים פעם אחת וגמרנו. 

• ישנם לקוחות רבים אשר כלל לא מודעים איזה ביטוח יש ברשותם. הם לא יודעים על מה הם משלמים- איזה פוליסות יש ברשותם, מה הכיסויים, ואף עלולים להימנע ממאמץ לבדוק(כיוון שכבר "התאמצו" בעבר- כשרכשו ביטוח בפעם הראשונה)

• ישנם לקוחות אשר הפקידו את הטיפול בענייני הביטוח בידי בן משפחה או מכר.

​

זיהוי ההזדמנויות בשוק

המודעות של הלקוחות בשוק לבעיית כפל הביטוחים הולכת וגדלה, וניתן לראות גידול בשיעור הלקוחות המבקשים לבדוק כפל ביטוחים, בעצם לבצע בדיקה מלאה של המצב הביטוחי, סוגי הפוליסות והכיסויים, הרלוונטיות של הפוליסות למצבם הנוכחי וכמובן המחיר שהם משלמים.

בעית כפל הביטוחים מהווה הזדמנות עבור סוכני הביטוח. הזדמנות להתקשרות עם לקוחות חדשים, הזדמנות לבדוק ללקוחות את תיקי הביטוח, את הכיסויים בביטוחים- ולעשות להם סדר בבלאגן. 

כאשר מתפרסמות כתבות בעניין כפל הביטוחים וחושפות כי מאות מליוני שקלים מיותרים משולמים מכיסי הלקוחות מדי שנה, האגו של הלקוח הישראלי הממוצע עלול להיפגע, אנו הישראלים חוששים לצאת "פראיירים" ולשלם כספים מיותרים, ולכן זה מהווה מניע עבורינו לצאת מהמנוחה ולבצע בדיקת תיק ביטוח.

חשבו על הדברים כך​: אם היו מציעים לכם בדיקה, שבסופה אתם עשויים לשלם פחות כסף (ואפילו לקבל יותר), הייתם מעוניינים בבדיקה?

​

תיאורית המכירה- ובאיזה שלב בה אנחנו תופסים את הלקוח?

נתחיל בהסבר קצר על תיאורית המכירה האומרת שתהליך המכירה ללקוח מתחילתו ועד סופו מורכב מהשלבים הבאים:

מודעות- השלב בו הלקוח לראשונה מודע לקיומו של המוצר\שירות שלנו. התעניינות- השלב בו הלקוח מוכן לחשוב על רכישת מוצר\שירות, מוכן להקשיב וללמוד אודות השירות. שלב החיפוש- השלב שבו הלקוח עושה צעד נוסף, הוא כבר יודע שהוא צריך את השירות\מוצר- והוא מחפש מקום מתאים לרכוש אותו. השלב האחרון- שלב הקנייה- הלקוח החליט והוא מבצע רכישה.

דוגמא להמחשה: נקח שני לקוחות: ראובן ושמעון

ראובן חיפש בגוגל "רמקולים לסלון"

שמעון חיפש בגוגל "רמקולים של חברת SONY דגם 102S"

באיזה שלב בתהליך המכירה נמצא ראובן? באיזה שלב בתהליך המכירה נמצא שמעון?

ניתן לומר שראובן נמצא בשלב ההתעניינות ושמעון נמצא לפחות בשלב החיפוש.

במידה והיינו מוכרי רמקולים, למי היינו מעדיפים למכור: לראובן או לשמעון?

כמובן שלשמעון- הוא יותר קרוב אל שלב הסגירה. 

כל תהליך מכירה ניתן לתאר באמצעות המודל הזה- גם מכירת ביטוחים.

נעדיף ליד שנמצא בשלב החיפוש, מאשר ליד שנמצא לפני שלב המודעות.

או במילים אחרות, נעדיף ליד חם על ליד קר.

​

יעילות

סוכני ביטוח רבים מבלים ימים שלמים בשיחות עם לידים קרים, שמקורם לקוחות עבר של החברה, לקוחות בהווה או לידים זולים שנרכשו מחברות המחזיקות במאגרי מידע של לקוחות. ​​

רוב הלקוחות מסוג זה יבקשו לנתק את השיחה כשישמעו שמדברים איתם מסוכנות ביטוח. (מה אתה מוכר לי? איפה הקאץ'? מאיפה יש לך את המספר שלי?)​ ​בסוף יום עבודה כזה אתם עלולים למצוא את עצמיכם מותשים ומיואשים, וכל זה לצד ביצועי מכירות נמוכים.

לעומת זאת, בעבודה עם לידים חמים- כאשר הלקוח ביצע את הצעד הראשון לקראת המכירה, הוא מביע עניין במכירה, ואף הוכיח את נכונותו לעשות מאמץ כלפי זה. (אם עדיין לא קראתם, קראו עכשיו את המאמר החשוב: מה זה לידים איכותיים?)

עם לידים חמים- כל שנותר לסוכן הביטוח לעשות הוא לתפוס את הלקוח בזמן טוב, להיות אדיב ולהוביל אותו אל המכירה.

​

פישוט הדברים- דברו אל הלקוחות שלכם בשפה שלהם

אחד הכללים החשובים בעולם המכירות והעסקים הוא תמיד לחשוב כמו שהלקוח שלך חושב. שימו את עצמיכם בנעלי הלקוחות- על כל המשתמע מכך.​ 

אם הלקוח לא יודע על מה הוא משלם- בצעו עבורו בדיקה רלוונטית והציגו לו את הממצאים​.

אם הלקוח לא מבין את סוגי הביטוחים- הסבירו לו בשפה שלו מה ההבדל בין ביטוח X לביטוח Y, ולמה עדיף לו Y.

הסבירו ללקוח שהוא לא מתחייב לתקופת זמן, ובכל זמן הוא יכול להתחרט ולשנות את דעתו. לקוחות (או באופן כללי,בני אדם) חוששים מהתחייבויות- אל תלחיצו אותם. 

​
 

​
 

​

​

​

​

​

​

​

​

​

​

​

​

​